最近在梳理几个跑得比较快的商业模型其中一个案例一直在我脑子里转。一家茶庄客单价358元30天210万流水。第一次看到这个数字我和大多数人一样第一反应是是不是有什么套路是不是刷单但后来把整个模型拆了一遍发现它真正有意思的地方不是30天210万这个结果而是它背后的那套机制居然可以自己转起来。今天把这个过程记录下来算是自己的一个思考笔记。先说一个前提我拆模型习惯先问一个问题这个事情如果换一个人来做还能不能跑起来如果答案是能那说明它有可复制的结构。如果答案是靠运气或者靠某个特殊资源那它就只是一个个案不值得深究。推三返一我拆完之后的判断是它有结构而且这个结构是可以迁移的。这就是为什么我觉得它值得写。传统生意的一个死结先说一个几乎所有实体商家都面对的问题获客成本越来越高。传统逻辑很简单花钱投广告来一波客人。广告停了客人就没了。这是一个线性模型——投入多少产出多少投入停了产出也就停了。但人的逻辑不是线性的。你买了一款好茶觉得不错你会不会推荐给朋友大概率会。而且你推荐的时候商家并没有花钱投广告。这就是口碑传播。人类最古老的商业行为之一。但口碑传播有两个问题第一它是随机的你不知道谁会推荐、什么时候推荐。第二它是不可量化的你没法把它变成公司经营的一部分。推三返一做的事情就是把这两个问题解决了。它是怎么解决的说起来其实不复杂。用户在茶庄消费358元成为会员。然后茶庄告诉他你推荐三个人来买你的358元我们按一定比例返还给你。推荐满三个人之后系统继续滚动第四单又是20%第五单30%第六单50%循环往复。表面上看这是一个推荐有奖的活动。但如果你从模型设计的角度去看它其实是在做三件事第一把口碑传播量化了。原来你不知道谁在帮你传播现在你知道了。每一笔新订单都能追溯到是哪个老用户带来的。第二把传播动力系统化。不是靠用户心情好才推荐而是用比例设计让用户在推完两单之后有强烈的动力推完第三单。第三把一次性传播变成了持续循环。不是推完三个人就结束而是做成循环结构让老用户持续不断地带来新用户。这三件事加起来结果就是获客成本从每笔都要花钱变成了趋近于零。几个细节值得说一下门槛为什么是358元这个问题我一开始也没想明白。为什么不是199为什么不是500后来算了一下发现358元刚好卡在一个很有意思的区间。低于200元用户的决策成本太低了随手就买了但没有足够的动力去推荐别人。高于500元决策周期变长第一波裂变就卡住了。358元是一个稍微想一下然后决定试试的价格点。这个价格点因行业而异。茶叶是358美妆可能是199保健品可能是298。但逻辑是一样的找到你这个品类的可决策区间。这不是拍脑袋定的是算出来的。比例为什么是20%-30%-50%这个问题更有意思。如果让你来设计你可能会想三单平均返还每单33.3%不是更公平吗但人性不是数学。如果三单平均返还推完第一单用户觉得还有两单不急动力是平的。但如果是20%-30%-50%的递进结构推完第二单用户已经拿到了50%这时候如果停下来前面两单的返还就等于没拿到全部。绝大多数人的反应是都到这了推完第三单就全部返还了顺手推完吧。心理学上有一个概念叫目标趋近效应人越接近完成一个目标动力越强。20%-30%-50%的比例设计就是在利用这个效应。它不是在奖励用户它是在引导用户。这两件事听起来相似其实是完全不同的逻辑。为什么要做成循环如果推三返一只是一次性的——推三个人返还结束——那用户拿完返还之后很可能就不再推荐了。商家需要不断地找新用户获客成本又上去了。但做成循环结构之后用户每推荐三个人就能拿回一轮返还。相当于把用户变成了长期渠道只要他还在用产品、还在和朋友分享就能持续带来新用户。这才是这个模型真正值钱的地方。210万是怎么算出来的这个数字我一开始也是存疑的。但后来简单估算了一下发现它在模型跑通的前提下是完全可能的。假设初始有10个种子用户每个人平均能推荐3个新用户第一轮10人第二轮30人第三轮90人第四轮270人四轮下来累计超过400人。每人消费358元流水就是14万以上。这还是最保守的估算。实际情况中不是每个人只能推荐3个人有的人可能推荐5个、10个。而且除了新用户老用户本身也有复购。所以30天冲到210万不是天方夜谭。但这句话有一个很重要的前提在模型跑通的前提下。模型跑不跑得通取决于很多因素。产品本身好不好门槛设得合不合理比例设计得对不对运营有没有跟上。不是把规则抄过来就能自动跑到210万。这个模型能复制吗这是我最常被问到的问题。答案是可以但有前提。有复购属性的品类更适合这套模型。茶叶、保健品、美妆、酒类都算。用户买过一次觉得好愿意再买也愿意推荐给朋友——这样的品类模型才能跑起来。如果是低频消费、或者一次性消费的品类推三返一的效果会大打折扣。所以关键不是这个模型火不火而是这个模型适不适合我。最后说一点自己的看法我拆过不少商业模型有一个感受越来越强烈真正值钱的不是某个具体的模型而是设计模型的能力。推三返一不是什么新发明。它做的事情其实就是把口碑传播这件事做成了可量化、可调控、可复制的系统。门槛可以调。比例可以调。循环规则可以调。调的是什么调的是你的行业属性、你的毛利结构、你的用户行为逻辑。这就是为什么同样的模型有人能跑起来有人跑不起来。不是模型的问题是适配的问题。模式不是抄来的。是拆明白之后重新搭出来的。如果你对这类商业模型的设计逻辑感兴趣可以留言或者私信。每个行业的参数逻辑都不一样有些东西文字里说不清楚聊一下会更明白。