基于华为的LTC流程体系，建立销售营销指标体系的探讨

“LTC是承载公司最大的人、财、物的业务流这个业务流是否能高质量高效运转决定公司的生死存亡。”——任正非‍什么是LTC流程体系LTC流程体系是一个成功的管理规则它覆盖了从线索到回款整个全流程的关键活动同时定义了很多适用于企业业务的工具和模板。当然这套流程体系不仅可以应用到2B企业的营销销售管理还可以应用到2C企业的营销销售管理过程中。其实在整个LTC流程中就贯穿着营销指标数据从最开始的线索、商机的形成就是对应的数据开始。而到最后的回款则是一个销售的闭环。每一条线索商机都是实实在在数据库中的一条数据。随着流程的进行线索商机数据的对应维度不断增加、相应的状态也不断的转化。LTC全流程指标体系的建立在LTC全流程的营销销售过程中涉及的指标包含市场域、客户域、售前域、合同域、销售域等等。这些指标数据都是在整个LTC流程中逐步形成如市场域为前期的商机搜寻和外部市场数据的对接客户域则是基本的一些客户信息、售前域则是目前项目的跟踪状态而后面的合同、销售则是后期的运维和回款阶段相关数据。针对全过程的指标要进行数据来源的分析数据指标的计算方式的确。要分析哪些环节生产该指标、哪些环节使用该指标以便为相应部门进行赋权使用如下图为一个2B企业的营销指标体系示例。在指标体系构建过程中要分析数据来源。一般对于LTC环节的营销数据主要来源于CRM、ERP等系统如果有相关数据遗漏则需要在系统中进行补录以补全相关分析所需。这其中为了保持数据的完整性和准确性要对数据进行责任体系的构建建立数据认责制度让各个数据生产部门对其填报的数据负责保障分析结果的准确。LTC全流程指标监控建立指标体系之后要形成营销全过程的监控对各项指标进行预警分析给出重点指标的监控阈值当指标值高于或低于某个阈值的时候进行消息提醒并通知相应人员进行注意。在这个过程还应当分析销售漏斗的变化情况对LTC的全环节进行分析给出对应的策略如增大市场宣传、提高销售跟踪、增加客户拜访、增加销售激励措施、提高产品稳定性、优化产品功能等等。同时还可以对不同产品类别进行横向比较分析分析产品的生命周期对相应产品进行针对性的营销等。